Waarom heeft uw organisatie een Sales Playbook nodig?

Maar als eerste, wat is een Sales Playbook?

Het Sales Playbook is hét hulpmiddel voor sales medewerkers en beschrijft hun rollen, verantwoordelijkheden, methoden, tactieken en trucs. Een goed ontwikkeld playbook stelt hen in staat om klanten bij elke stap van het kooptraject te betrekken en vergroot de kans dat ze dat winnende moment bereiken.

Een van de meest belangrijke maatstaven voor elk salesteam hoort de inwerktijd voor nieuwe medewerkers te zijn. Of u nu een new business sales of accountmanager inhuurt, hoe sneller u ze op de hoogte kunt brengen, hoe beter ze zullen presteren, hoe meer uw verkopen zullen toenemen en hoe meer ROI zal worden behaald.

Het gemiddelde dienstverband van een sales is slechts 1,5 jaar. Haal daar de gemiddelde inwerktijd van ongeveer drie maanden vanaf en in het beste geval krijgt u een jaar volledige verkoopcapaciteit voordat de sales weer vertrekt. Bovendien krijgt elke branche steeds meer te maken met concurrentie, wat betekent dat het van vitaal belang is om sales zo snel mogelijk naar volledige productiviteit te krijgen, zodat u uw markt beter kunt aanspreken en meer klanten kunt aantrekken.

Laten we eerlijk zijn, de sales die u inhuurt – met name bij Sales Development (SDR’s) vertegenwoordigers en lead response-rollen – zijn waarschijnlijk onervaren. De meeste nieuw ingehuurde SDR’s hebben slechts 1-2 jaar ervaring, en velen worden rechtstreeks van de universiteit aangenomen. Zonder het juiste plan kan het effectief een onoverkomelijke taak lijken om deze sales naar productiviteit te brengen.

Om sales medewerkers zo snel mogelijk in te werken, is het absoluut noodzakelijk dat de sales een proces volgen. Ze moeten weten hoeveel telefoontjes ze horen te doen, hoe snel ze moeten reageren op nieuwe inkomende leads en hoe vaak. Ze moeten ook weten hoe uw bedrijf uw CRM gebruikt. Eerlijk gezegd zijn er zoveel CRM-oplossingen en zijn ze aanpasbaar dat het ook een hele klus is.

Het belangrijkste is dat ze de beste methoden van uw team leren kennen. Als een bepaalde boodschap in het verleden heeft gewerkt om bezwaren te overwinnen of specifieke concurrenten te verslaan, hebben nieuwe sales medewerkers gemakkelijk toegang tot deze informatie nodig. Ze moeten weten welke inhoud kan helpen bij het sluiten van deals in verschillende fasen en een groot aantal andere factoren.

Dat is waar uw Sales Playbook van pas komt.